Clase 4
TIPOS DE MERCADO Y SEGMENTACION
"Existen 2 tipos de mercados en terminos generales, mercados de consumo (B2C) y mercados industriales (B2B).
El primero dirigido a personas que adquieren el producto para utilizarlo de manera individual o en su entorno cercano y el segundo dirigido a empresas que adquieren el producto para utilizarlo en sus actividades de producción."
Definición
1.- Reconocimiento de la nececidad: se trata de un impulso humano o motivación dirigido a satisfacer una carencia de naturaleza variable como alimento, agua, vivienda, protección, afecto, seguridad, etc.
2.- Busqueda de información: Es el proceso mediante el cual un consumidor interesado, podría o no buscar más información de este modo las fuentes comerciales informan al comprador, pero las fuentes personales legitiman o evalúan los productos.
3.- Evaluación de alternativas: los consumidores evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que están buscando.
4.- Decisión de compra: En la etapa de evaluación se clasifican las marcas y se forma intenciones de compra, que luego pasaran a convertirse en una decisión de compra final.
5.- Comportamiento postcompra: Después de comprar el producto, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho. es importante recordar en este punto que un cliente plenamente satisfecho, volverá a comprar productos de la marca y hablara bien de la empresa.
Conciencia: el consumidor se percata del nuevo producto, pero no tiene información sobre él.
Interes: el consumidor busca información sobre el nuevo producto.
Evaluación: el consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba: el consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor.
Adopción: el consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.
¿QUE ES EL MERCADO DE CONSUMO (B2C)?
“La combinacion de todos los consumidores crea el mercado de consumo, este tipo de mercado se caracteriza por ser heterogeneo en nececidades y preferencias, debido a esto se hace necesario estudiar los factores y procesos que afectan las decisiones de compra.” Kotler(2013)
Proceso de la decisión de compra:
Proceso de compra para productos nuevos:
Definición
Recompra directa el comprador vuelve a hacer un pedido sin modificaciones.
Recompra modificada: el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios, condiciones o proveedores.
Compra nueva: cuanto mayor sea el costo o el riesgo, mayor será el número de participantes en la decisión y mayores serán los esfuerzos de la empresa para recopilar información.
1.- Reconocimiento del problema: se busca un producto o servicio que solucione el inconveniente en cuestión.
2.- Descripción general de las nececidades: Describe las características y cantidades de los artículos o soluciones necesarias.
3.- Especificaciones del producto: Es realizado por especialistas debido a su caracter técnico.
4.- Busqueda de proveedores: Esta se realiza por medio de directorios comerciales, búsquedas en el entorno digital o recomendaciones de los demás.
5.- Solicitud de propuestas: El comprador invita a los proveedores calificados a presentar propuestas.
6.- Selección de proveedor: El comprador examinará los atributos del proveedor: calidad del producto y del servicio, reputación, entrega a tiempo, comportamiento empresarial ético, precios competitivos.
7.- Especificación de rutina de pedido: El comprador incluye el pedido final con el proveedor o proveedores elegidos, listas de artículos tales como especifi caciones técnicas, cantidades necesarias, tiempos previstos de entrega, políticas de devoluciones y garantías.
8.- Revisión del desempeño del proveedor: Es la etapa final en el proceso de compra empresarial. El comprador evalúa el desempeño del proveedor y le proporciona retroalimentación.
¿QUE ES EL MERCADO EMPRESARIAL (B2B)?
“Los mercados empresariales poseen destacadas diferencias respecto a los mercados de consumo como por ejemplo la forma en la que se estructura el mercado, al tener menos compradores, pero de mayor volumen o la forma en la que se compra ya que son muchos los participantes a la hora de tomar una decisión de compra de forma profesional” Kotler (2013)
Principales tipos de recompra:
Proceso de compra para empresas:
Definición
Marketing diferenciado vs indeferenciado: Uno vende en generalidad como Frutas (indiferenciado) y el otro vehiculos con sus distintas gamas para cada tipo de público (diferenciado). Marketing de nicho: Es la práctica de personalizar productos y programas de marketing a los gustos de individuos y ubicaciones específicas. Micromarketing: El micromarketing se divide en:
¿QUE ES SEGMENTACION?
“Es la accion, de dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes nececidades, caracteristicas y comportamientos; a quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados, con el fin de concentrar los esfuerzos y recursos de la empresa, protegerse de la competencia y crear nexos a largo plazo con los clientes”. Kotler(2013)
Criterios para elegir un segmento:
Entre los principales criterios podemos destacar: Mensurabilidad, Accesibilidad, Sustancialidad, Abarcabilidad y Rentabilidad.
Estrategias de Cobertura de Mercado:
- ▸Marketing local: Implica adaptar las marcas y promociones a las necesidades y los deseos de los grupos de clientes locales: ciudades, barrios e incluso tiendas específicas.
- ▸Marketing individual: Se trata de productos y programas de marketing confeccionados a la medida de las necesidades y preferencias de cada cliente.
¿CÓMO SE SELECCIONA LA ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO?
Para seleccionar la estrategia de forma optima se deben tomar en cuenta los siguientes factores:
- ‣ Competencia utiliza marketing diferenciado o concentrado, marketing indiferenciado puede ser suicida.
- ‣ Competidores utilizan marketing indiferenciado, la empresa puede tener una ventaja mediante el uso del marketing diferenciado o concentrado.