Clase 10
Promoción
"Forjar buenas relaciones con el cliente requiere más que solo desarrollar un bien producto, fijarle un precio atractiv y ponerlo a disposición de los clientes meta."
Definición
Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. ‣ Incluye la emitida por radio o televisión, la impresa, Internet, móvil, medios sociales, exterior, entre otras.
Relaciones públicas: Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener publicity (publicidad no pagada) favorable, construir una buena imagen corporativa y manejar o desviar rumores, historias y eventos desfavorables.
‣ Incluyen comunicados de prensa, eventos.
Promoción de ventas: : incentivos por tiempo limitado para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Generan resultados en el corto plazo.
‣ Incluye descuentos, cupones, exhibiciones y demostraciones.
Marketing directo: conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, tanto para obtener una respuesta inmediata, como para cultivar relaciones duraderas con los clientes. ‣ Incluye catálogos y boletines, email marketing, mensajes por SMS, WhatsApp Facebook Messenger (chatbots). Mensaje personal.
‣ Es más rentable porque se intenta vender a los individuos que ya han sido identificados como potenciales compradores.
‣ Es posible enviar mensajes específicos a grupos particulares de clientes.
‣ Puedes obtener retroalimentación sobre tus productos, servicios y precios.
Ventas personales: presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa, con el propósito de realizar ventas y construir relaciones con los clientes. ‣ Incluye presentaciones de ventas, ferias comerciales, entre otros.
Son útiles cuando:
‣ El producto o servicio es complejo o nuevo, y los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración.
‣ El precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
‣ La venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
Informar: Se enfoca en los atributos (tangibles e intangibles) del producto.Suele usarse cuando un producto/servicio es nuevo, o se le realizan cambios o mejoras.
Persuadir: Busca tocar las actituddes y desarrollar creencias. Se emplea cuando los consumidores identifican bien nuestro producto, y se busca diferenciarlo de la competencia.
Recordar: Es la utilizada con productos maduros.
Conectar: Busca crear un lazo emocional con el consumidor.
¿QUE ES PROMOCIÓN?
“Promocion es la comunicacion empresarial que informa, persuade y recuerda un producto a los compradores potenciales con el proposito de influir en una opinion o generar una respuesta”. Lamb, Hair, McDaniel
Mezcla de promoción: Herramientas.
‣ Incluyen comunicados de prensa, eventos.
‣ Incluye descuentos, cupones, exhibiciones y demostraciones.
‣ Es más rentable porque se intenta vender a los individuos que ya han sido identificados como potenciales compradores.
‣ Es posible enviar mensajes específicos a grupos particulares de clientes.
‣ Puedes obtener retroalimentación sobre tus productos, servicios y precios.
Son útiles cuando:
‣ El producto o servicio es complejo o nuevo, y los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración.
‣ El precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
‣ La venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
Metas de la promoción:
Definición
Publicidad ATL: Significa “Above The Line” y Se refiere al tipo de publicidad que tiene un amplio alcance, y una segmentación indiferenciada, Suele usarse para campañas de posicionamiento.
Publicidad ATL se caracteriza por:
▸ Utilizar medios masivos.
▸ Son más efectivos ante target extensos.
▸ El feedback no es inmediato.
▸ Es difícil de medir el impacto de las campañas.
La publicidad ATL se enfoca en, principalmente, en: Tv, Radio, Cine, Revistas, Prensa, Exterior
Publicidad BTL: Significa “Below The Line” y Es la publicidad que está segmentada a grupos específicos de personas; es la publicidad ideal para buscar respuestas directas.
La Publicidad BTL se caracteriza por:
▸ Emplear canales de comunicación directa.
▸ Campañas con niveles altos de creatividad.
▸ El feedback es casi instantáneo.
▸ Es posible medir con mayor efectividad el impacto de las campañas.
▸ Utiliza espacios específicos para colocar mensajes del interés del target.
Los medios del marketing BTL principales son: Product placement, Advergaming, Punto de Venta, Marketing Directo, Publicidad online y medios sociales, Patrocinios, Marketing de guerrilla.
Publicidad TTL: Este término significa “Through The Line”. Tiene un acercamiento bastante integrado, ya que la compañía puede utilizar ambos métodos (tanto el ATL como el BTL) para alcanzar a una buena cantidad de clientes y, al mismo tiempo, generar conversiones.
Estrategias de mezcla de promoción
Comprende 2 grandes estrategias push y pull.
Push: Es la estrategia de promoción en la cual se utiliza la fuerza de ventas y las promociones comerciales para empujar al producto a través de canales. El fabricante promueve su producto con los miembros del canal quienes a su vez lo promuevan a los consumidores finales.
Pull: Es la estrategia de promoción en la cual una empresa invierte mucho dinero en promoción y publicidad al consumidor para inducir a los consumidores finales a comprar el producto, creando así una atracción en la demanda que hala al producto a través del canal.
Tipos de publicidad:
Publicidad ATL se caracteriza por:
▸ Utilizar medios masivos.
▸ Son más efectivos ante target extensos.
▸ El feedback no es inmediato.
▸ Es difícil de medir el impacto de las campañas.
La publicidad ATL se enfoca en, principalmente, en: Tv, Radio, Cine, Revistas, Prensa, Exterior
La Publicidad BTL se caracteriza por:
▸ Emplear canales de comunicación directa.
▸ Campañas con niveles altos de creatividad.
▸ El feedback es casi instantáneo.
▸ Es posible medir con mayor efectividad el impacto de las campañas.
▸ Utiliza espacios específicos para colocar mensajes del interés del target.
Los medios del marketing BTL principales son: Product placement, Advergaming, Punto de Venta, Marketing Directo, Publicidad online y medios sociales, Patrocinios, Marketing de guerrilla.